How to: kwalitatieve leads genereren

Als B2B-bedrijf weet je het als geen ander: kwalitatieve leads zijn goud waard. Maar hoe richt je jouw marketingactiviteiten zo in dat je automatisch leads genereert? Wij helpen je op weg met leadgeneratie!

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is er op gericht om in contact te komen met potentiële klanten. Dit proces heeft als doel om een betekenisvolle relatie op te bouwen, zodat deze leads worden omgezet naar klanten.

Waar voorheen leadgeneratie voornamelijk plaatsvond via koud bellen en direct mailings, is dat nu verplaatst naar online. De combinatie van een goede content-, SEO- en websitestrategie zorgt ervoor dat je online kwalitatieve leads kunt genereren.

Mogelijkheden voor B2B bedrijven

Heel fijn dat leads genereren, maar wat zijn daarvoor de mogelijkheden voor B2B organisaties? De meest voor de hand liggende vorm is de chat op je website of webshop. Een toegankelijke manier voor potentiële kopers om contact op te nemen, vragen te stellen of hun gegevens achter te laten. Een chat is eenvoudig te implementeren, maar vergt wel wat aanpassingen in je werkwijze. Bij een chatmogelijkheid verwachten jouw bezoekers namelijk dat er ook iemand aanwezig is om mee te chatten. Een oplossing om de eerste vragen te ondervangen is een chatbot.

Andere veelvoorkomende manieren om leads te genereren zijn:

• Downloads op je website: plaats een e-book, magazine of inhoudelijke whitepaper op je website en vraag in ruil daarvoor bijvoorbeeld een naam en e-mailadres. Let wel: de meeste B2B bedrijven vinden het fijn om direct zoveel mogelijk gegevens te krijgen. De algemene stelregel is hierbij: hoe meer gegevens je vraagt in ruil voor een download, hoe minder leads je genereert. Wij deden dit bijvoorbeeld bij Zijlstra Beroepskleding, zij genereren leads door middel van een magazinedownload.
• E-mail automation: heb je gegevens verzameld door middel van een download? Of gebruik je een call to action waarin je jouw bezoekers oproept zich in te schrijven voor jouw mailing? Maak dan een e-mail automation flow (ook wel drip campaign genoemd). Meer hierover lees je in onze blog over marketing automation. 

Een andere manier van e-mailautomation is bijvoorbeeld een kort lesprogramma via e-mail realiseren. Geef tips en advies over een bepaald (niche) onderwerp en stuur met tussenpozen een e-mail met informatie. Een goed voorbeeld hiervan is wat Mark Tuitert doet met zijn boek Drive. Je krijgt extra tips als je je inschrijft voor zijn e-mails.

Essentiële marketingkeuzes

Zoals eigenlijk bij ieder marketingmiddel dat je inzet het geval is, dien je ook bij leadgeneratie enkele essentiële keuzes te maken. Bedenk eerst wie je doelgroep is, wat je doel er mee is en wat een kwalitatieve lead in jouw ogen is. Heb je dat helder? Maak dan ook inzichtelijk wat een goede lead je waard is. Reken dit om in keiharde euro’s, dat maakt het wel zo eenvoudig om op het einde terug te kijken of je doelstellingen zijn behaald.

Stappenplan leadgeneratie

Om een kwalitatieve leadcampagne te voeren is het van belang diverse stappen te doorlopen. Begin met het opstellen van een persona (of meerdere buyer persona’s). Vervolgens is het van belang om het aantal websitebezoekers te verhogen (dit doe je door bijvoorbeeld social media advertentiecampagnes of zoekmachineoptimalisatie).

Door middel van duidelijke call to actions ga je bezoekers converteren met leads. Heb je dit een periode laten lopen? Valideer ze dan met lead scoring, zodat je weet welke lead voldoet aan jouw kwaliteitsstandaarden.

Last but not least: geef opvolging aan jouw leads en haal ze over tot aankoop. Breng in kaart in welke fase van het koopproces ze zitten en pas daar de communicatie op aan.

Meer weten?

Weten hoe jij als B2B bedrijf leads kunt genereren? Of heb je volop ideeën, maar hulp nodig bij het uitvoeren er van? Wij helpen je op weg!