Categoriebehoefte: ontdek meer over de behoeften van je klant

Weet jij wat categoriebehoefte is? De behoefte van de klant is niet altijd het product of dienst dat verkocht wordt. Vaak draait het om de onderliggende behoefte van de klant, het kunnen aantonen waarom het waardevol is om iets te kopen. Daar draait het om bij categoriebehoefte. 

Als voorbeeld: je verkoopt fietsen, wie zijn dan je concurrenten? Alle fietsenwinkels in de regio uiteraard, maar ook het openbaar vervoer, scooterverkopers en eventueel ook autodealers, want de categoriebehoefte van de klant is vervoer. Tijd om eens in de wereld van categoriebehoefte te duiken.

Wat is categoriebehoefte?

Dat is een term die wordt gebruikt in marketingland om de behoeften van klanten binnen een bepaalde categorie te beschrijven. Als restauranteigenaar verkoop je een ‘avond uit. Zo zijn – naast de andere restaurants in de regio – ook de bioscopen, escape rooms, theaters en alle aanbieders van een avond uit je concurrent. Alles draait om de behoefte van de klant en de onderliggende gedachte van deze behoefte. Deze behoefte is vaak groter dan het product, vandaar dat we spreken over een categoriebehoefte. Daarnaast ken je ook een productcategorie, zoals de naam al doet vernoemen is een restaurant een voorbeeld een productcategorie.

Categoriebehoefte als onderdeel van je marketingplan

Door de categoriebehoefte op te nemen in je marketingplan en ook daarop in te spelen, kun je onderneming en marketingstrategie hierop aanpassen om op deze manier bijvoorbeeld je concurrentiepositie te verbeteren. Waarom je de categoriebehoefte op moet nemen in je marketingplan leggen we je graag uit.

In je marketingplan stel je altijd een doelgroep op, benoem je concurrenten en noteer je de unique selling points (USP) van je bedrijf, product of dienst. Vaak zijn de genoemde concurrenten, bedrijven die dezelfde producten of diensten leveren in een bepaalde regio.

Stel, je bent importeur en dealer van tractoren. Je doelgroep bestaat uit akkerbouwers en melkveehouders in Noord-Nederland. Je concurrent zijn alle overige trekker merken of machines die hetzelfde werk kunnen uitvoeren. De categoriebehoefte gaat verder dan dat. Uit financiële overweging kan de toekomstige klant besluiten om geen nieuwe tractor te kopen, maar zijn landwerk uit te besteden aan een loonwerkers of zijn land verpachten. Een andere reden om geen nieuwe trekker te kopen is dat men de garantie niet kan geven van voldoende voorraad van reserveonderdelen en technische ondersteuning.

Verdiep je daarom in de markt om te kijken welke concurrenten er allemaal zijn, per behoefte van de klant. Op basis van deze informatie kun je marketingstrategie aanpassen of ontwikkelen, op deze specifieke behoeften. Richt je bijvoorbeeld op argumenten wat het voordeel is van een eigen trekker op je erf en pas dit vervolgens toe in je communicatie-uitingen.

Je concurrent een stapje voor zijn

We leggen je graag uit hoe je concurrentievoordeel kunt behalen door het inzetten van categoriebehoefte. Allereerst dien je te begrijpen hoe de behoefte van de doelgroep zich verhoudt tot de productcategorie.

#1 Identificeer de categoriebehoeften van je doelgroep

Ga op onderzoek uit naar de behoefte, bekijk online reviews, analyseer het koopgedrag en voer eventueel enquêtes uit om te begrijpen welke factoren belangrijk zijn bij het kiezen van een product in deze categorie.

#2 Onderzoek welke bedrijven en organisaties dezelfde behoeftes aanbieden

Stel een lijst op en noteer de overeenkomsten. Wat zijn de overeenkomsten? Analyseer de gegevens en kom tot nieuwe inzichten.

#3 Onderscheidt deze verschillend behoeftes

Want vaak is er niet slechts één behoefte waarin je de klant kan voorzien. Vervolgens ga je communicatieboodschappen ontwikkelen die aansluiten op deze behoeftes.

Door categoriebehoeften in je communicatiestrategie te integreren, kun je de relevantie en effectiviteit van je boodschappen vergroten en je concurrentiepositie verbeteren. Want dit is een hele andere vorm van concurreren dan op het gebied van prijs, kwaliteit van de ervaring, locatie, programma-aanbod en andere factoren.

Wat levert het je uiteindelijk op?

Alle inzichten die je doet om de categoriebehoefte op te stellen, zijn waardevol. Maar als we dan een top 3 moeten maken, wat het je als marketeer of ondernemer oplevert, zijn het:

1. Inzichten waardoor je communicatie beter op de (potentiële) klant kunt afstemmen;
2. Het behalen van concurrentievoordeel waardoor je je concurrentiepositie verbeterd;
3. Je krijgt nieuwe markt- en productinzichten maar ook waardevolle klantinzichten.

Ga je ook aan de slag met categoriebehoefte, maar kom je er niet én kun je wel wat hulp gebruiken. Geen nood. Wij helpen je graag verder. Wat je moet doen is, simpelweg een mailtje sturen naar Moniek en er wordt direct een afspraak met je gemaakt.